Тактики и стратегии игроков DIY

0 0

На рынке DIY – большие перемены. Появились новые лидеры, изменились приоритеты игроков и предпочтения покупателей. О том, каким был 2020 год для участников отрасли, какие стратегии «выстрелили», а от чего пришлось отказаться, какие направления выбраны главными на ближайшее время, рассказали спикеры «Форума DIY».

Тактики и стратегии игроков DIY

Фото: Sergey Ryzhov/shutterstock

Марина Фытова, заместитель генерального директора Leroy Merlin

Тактики и стратегии игроков DIY

Все магазины сети закончили 2020 год в плюсе, средний рост продаж составил около 12%. Причем региональные магазины чувствовали себя даже лучше, чем московские, потому что там люди активнее занимались своими дачами и приусадебными участками, что видно по росту спроса на товары для сада и огорода, и эта динамика продолжается.

Сеть в целом продолжила экспансию, но отказалась от формата Leroy Merlin городской. Это был тестовый проект, давший нам интересные знания о том, как работать с покупателем и что нужно изменить, но который решено не продолжать. Пока мы не будем развивать новые форматы, потому что они требуют слишком больших инвестиций.

В ближайшие годы компания намерена сконцентрироваться на трех направлениях: развитие омниканальности, усиление e-commerce и развитие b2b.

Планируем ускорить развитие маркетплейса. Уже сейчас на маркетплейсе представлено порядка 150 тыс. SKU, и ассортимент будет увеличиваться.

К концу 2021 года рассчитываем запустить ИТ-платформу, которая позволит обмениваться информацией с поставщиками и минимизировать количество операций, производящихся вручную.

Будем подключать поставщиков к обработке обратной связи от покупателей и повышать контроль качества товаров, представленных на маркетплейсах. Наша цель: 80% ассортимента должно иметь оценку потребителей не ниже чем 4 звезды. Сейчас эта доля составляет порядка 60%.

Мария Евневич, член совета директоров «Максидом»

Тактики и стратегии игроков DIY

Сделка с Castorama стала ключевым событием года. Пандемия оттянула сроки ее реализации, но никак не повлияла на снижение цены. Да, Leroy Merlin за 12 гипермаркетов «К-Раута» заплатил 12 млрд руб., а «Максидом» за 18 гипермаркетов Castorama – 7,4 млрд руб. Но мы купили операционный бизнес вместе с убытками компании, а не просто «коробки». В структуре сделки также не учтены убытки, которые компания успевает наработать за время заключения сделки.

Два магазина Castorama в Санкт-Петербурге уже переформатированы в «Максидом», при этом мы их даже не закрывали. За одну ночь пересадили магазин с одной ERP на другую, на фасад повесили временную вывеску и продолжали работать. Плюс такого процесса заключается в том, что операционно мы продолжаем вести бизнес Castorama, минус в том, что он продолжает генерировать свои убытки. И эти убытки мы должны минимизировать в самое ближайшее время.

Постепенно магазины Castorama будут переводиться на юрлицо «Максидом». Таким образом объем продаж «Максидом» будет увеличиваться, Castorama – снижаться.

Часть ассортимента Castorama планируем распродавать, часть – заводить в свой ассортимент. Будем подробно анализировать статистику продаж, что продавалось лучше, что – хуже, находить лучшие варианты в ассортименте той и другой сети и формировать единую матрицу.

Всем поставщикам «Максидома» и Castorama предлагаем продолжение сотрудничества. 

Евгений Мовчан, генеральный директор СТД «Петрович»

Тактики и стратегии игроков DIY

Пандемия на много лет ускорила переход в онлайн, но с точки зрения стратегии для нас ничего не изменила. «Петрович» изначально строил омниканальную стратегию и под нее создавал инфраструктуру и разрабатывал процессы. Поэтому мы оказались готовы к бурному росту онлайн-продаж, нагрузка резко увеличилась, но все работало.

Офлайн-канал не уходит в небытие, но будет трансформироваться.

Запросы покупателей меняются, и наша задача – угадывать, как и что будет меняться, и модифицировать свое предложение под будущие потребности.

Цель СТД «Петрович» – не продавать материалы, а участвовать в процессе ремонта, и эту часть мы хотим развивать больше. Сверхважная ценность для нас – культура и команда компании. В эпоху цифровизации живой человеческий контакт и умение дружить с покупателем будут приобретать еще большую ценность.

В розничном канале строим две системы – для конечных потребителей и для прорабов, у них разные задачи, первые хотят сделать ремонт, вторые – продать свои услуги, и мы будем участвовать в обоих процессах.

Недавно изменили первую страницу сайта, на которую вынесли новые сервисы, такие как калькулятор ремонта, и это заметно повлияло на рост числа пользователей. Важно не только придумать и запустить сервис, но и правильно проинформировать о нем покупателя.

Продолжим развивать «Биржу профессионалов Петровича» – корпоративный портал для строительных бригад, где клиент может найти подрядчиков, а мастер – получить предложения по работе.

В конце лета 2021 года откроем еще один магазин в Москве, также запланированы открытия в Санкт-Петербурге.

Юрий Ксенафонтов, коммерческий директор «Бауцентр»

Тактики и стратегии игроков DIY

Выручка компании за 2020 год составила 23,6 млрд руб., открыто 9 гипермаркетов. Во время локдауна магазины были закрыты, и мы не всегда могли платить своим поставщикам, но ни один
поставщик
не отказался нам помочь, и это очень поддержало компанию.

Летом 2021 года сеть «Бауцентр» планирует выйти на московский рынок, открыв магазин площадью 19 тыс. кв. м в ТРЦ «Акварель» города Пушкино.

Наша задача – создавать уникальную ценность, дополнительные возможности, которые помогут в офлайне решить проблемы клиента на этапе ремонта. Приоритеты «Бауцентр» – оборудование главной комнаты и кухня. Это проектные продажи, дизайн, готовые решения. Взрывной рост в 2020 году дала категория «сад», которую планируем активно наращивать.

Также важным остается развитие отдела «профи», сейчас в структуре продаж категория «профи» занимает 30%.

Максим Тверской, генеральный директор «Кенгуру»

Тактики и стратегии игроков DIY

Сеть «Кенгуру» объединяет 68 магазинов, работающих в пяти регионах, развивает формат у дома, который, по идее, должен быть востребован в пандемию. Мы 25 лет открываем именно небольшие магазины – площадью 300–500 кв. м, есть один гипермаркет, но открывать крупные форматы не планируем, потому что не умеем этого делать. Спор между гипермаркетами и малыми магазинами идет давно, и очень интересно, в какую сторону будет развиваться рынок. Если сравнить с рынком FMCG, который, по моим оценкам, опережает DIY лет на 10, будет действовать комбинация форматов, гипермаркеты никуда не уйдут, тем более что на нашем рынке они пока еще растут. Если человек делает крупный ремонт, он готов инвестировать время в посещение крупного магазина, а если нужна только кисточка или банка краски, предпочтет магазин недалеко от дома. Думаю, рынок будет взвешенно принимать и не принимать форматы.

Пандемия ничего особо в работе нашей компании не изменила, слегка вырос онлайн: если в 2019 году он составлял 7–8%, то за 2020-й достиг 10%.

Виктор Кузнецов, генеральный директор «ВсеИнструменты.ру»

Тактики и стратегии игроков DIY

В прошлом году продажи компании выросли на 58%, b2c сегмент увеличился больше чем на 100%, особенно бурный рост наблюдался в марте-июне – 120–130%. Направление b2b получило более 150 тыс. постоянных клиентов и выросло на 26%. Мобильное приложение скачали более миллиона пользователей. Компания стала бенефициаром ситуации – бурный рост е-commerce и продаж DIY, но дело не только в этом, наша сила – в команде, и такой рост – результат корпоративной культуры, когда надо быстро меняться, ключевую роль играет то, насколько командные игроки готовы выполнять новую работу и решать нестандартные задачи.

В 2019 году начали строить маркетплейс и планировали запустить его в августе 2020-го, но с пандемией пришлось ускоряться и запускаться в апреле. Маркетплейс привлек 8 тыс. новых партнеров, ассортимент площадки – 800 тыс. SKU.

Не уходим полностью в онлайн, сохраним фокус на открытии новых магазинов площадью 100–150 кв. м, это формат магазин-ПВЗ.

Продолжим развивать ассортимент, в 2020 году хорошо продавались не только инструменты, но и новые для нас категории – сантехника, крепеж, электрика, рост – более 130%.

Наличие ассортимента – наша главная компетенция: чтобы продажи росли, надо, чтобы товар присутствовал.

На 2021 год у нас три главных фокуса – NPS (уровень счастья покупателей), EMPS (уровень счастья команды) и рост продаж.

Иван Мельников, коммерческий директор Ozon

Тактики и стратегии игроков DIY

Маркетплейс активно развивает сегмент в DIY. Если в 2020 году динамика роста Ozon составила 140%, а рост заказов – 132%, то DIY рос еще быстрее, чем площадка в целом: рост продаж – более 300%, заказов, где присутствовали товары DIY, – более 230%. Основной фактор такой динамики – расширение ассортимента на 300%, сейчас в сегменте – более 400 тыс. SKU, присутствуют порядка 6 тыс. продавцов. Пока плохо возим цемент и гипсокартон, но пробуем этим заниматься.

В марте 2021 года запустили новый проект – доставка силами продавца до конечного покупателя или ПВЗ. Таким образом расширяем возможности продавцов специализированных и крупногабаритных товаров, которые имеют необходимые компетенции доставки, а Ozon становится лишь витриной. В тестовом проекте принимали участие 1500 поставщиков, результаты оказались успешными. Уверены, что новый формат доставки еще больше стимулирует развитие сегмента DIY на маркетплейсе.

Валерия Миронова, Retail.ru

Источник

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

один × 2 =